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《创业公司如何启动销售》读后感

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责任编辑 发表于 2021-6-1 14:12:22 [显示全部楼层] 回帖奖励 倒序浏览 阅读模式 0 112
新创企业的自身发展是一个动态且曲折的过程。从最初仅由核心创始人发现瞄准市场痛点或新意,到企业人员的招募、组建、裂变最后再到企业初具规模、实现稳定创收做大做强,需要历经不同的发展阶段。但是不论在哪个阶段、处于一种什么样的地位,企业的主核——销售 永远都在路上。市场及竞争不会因为谁是新手或者谁的创意有多么实用就给你充足的时间和机会去慢慢组建企业自己的队伍。所以,对于初创企业来说,如何高效率的建立起企业自己的高质量销售团队是企业发展的重中之重,一个好的销售团队为企业带来的稳定收益和大量资源对初创企业可以说大有裨益。


  通过阅读,我明白,作为最先发现创意并提出创业的企业核心创始人应作为企业的CEO。对CEO来说,CEO作为企业的掌舵人是个不折不扣的领导者角色,在企业团队中有着极大的威信。就像古时战前皇帝亲征,现代国家领导人出席阅兵仪式一样,CEO的出现能极大地提升团队的士气。对于初创企业来说,CEO亲自做销售十分有必要。一方面,就像刚才所说,CEO亲临销售战场能鼓舞“军心”,提升销售人员的士气;另一方面,CEO在初创时期做销售,能够身临一线,准确感知市场状况,有利于对销售策略及时作出调整,同时在亲自接触顾客的过程中,能够接受顾客反馈,更加深入地了解顾客的需求,有利于修补产品的bug,推动产品品质升级。而且作为一个领导者,必须要明白把眼光从事情本身转移到事情背后的人身上,所有的销售人员也是人,CEO亲自下场,能够拉近与其他基层员工的距离,有效增加企业的凝聚力和员工的忠诚度。总的来说,CEO亲临一线做销售,对CEO本身的见识、企业的发展、员工的培养都是有利的,可以说一箭三雕。
  但是CEO也不能亲自带队、训练销售队伍。CEO毕竟处在企业的管理层,起着掌舵公司、统帅企业的作用,在公司政策、战略方面有很重要的事情的决策要做好。术业有专攻,训练出一支骁勇善战的销售团队还是交给有经验的管理者或老销售,各司其职,才能在各个领域均有所突破,CEO可以在此过程中起辅助协助作用。
  一个CEO清楚了初创企业中销售团队的重要性之后,就要尝试开始科学合理的建立本公司的团队了。创业初期资源有限,不可以盲目的扩建销售队伍,要“小步快跑”,用精品小队制逐步过渡,以质量取胜。初创企业可以实行“1+N”模式,即由一个精英销售人员带领N个小白销售人员,并且建立多支队伍,形成竞争。竞争机制非常重要,对员工的工作有着极强的激励和督促作用,可以建立两支以上的队伍形成队伍间的竞争,同时在单个队伍中的员工个体也形成竞争,形成勇争第一的良好风气。个人认为可以建议一套奖惩机制,比如绩效标准,给予绩效良好的队伍及个人一定的经济奖励。当经过一定时间的发展,企业可以进行适当的人员扩招,招收新鲜血液。原先销售团队中的优秀员工这时可以选拔出来,作为新队伍的领头人,以老销售再次带动新销售,实现销售队伍的裂变,形成良好循坏。并且可以实施领头人流动制,庸者下能者上。当然,领导人流动制的基础应该是单独提高领头人的待遇。这样的竞争制和流动制结合,能很大程度提升每一个员工、每一支队伍的积极性,既不过于保守也不极端冒进。在后来公司发展至一定规模准备建立分公司时,这些精锐的员工可以作为区域领导者,掌舵一方。
  对于销售团队的宏观管理是必要的,而微观管理也同样重要。对于员工的招募和种子选手的培养一定要谨慎,不然不仅可能会出现投入了资源却不见回报,甚至离职后对本公司形成竞争等情况。首先,一个销售种子员工必须看重金钱,但不能完全为了金钱。在企业建立初期,资源不足,市场不广阔,产品有漏洞等等让销售工作有着很大的不确定性,不能保证在一点时间内实现稳定创收,如果员工只是为了金钱,那么绝不会在企业里待的长久。这就牵扯到另一个注意事项,就是对企业的认同。对企业认同包括事业认同、产品认同和文化认同。事业认同就是愿意和企业一起成长,接受路上的成功与失败,与企业长期合作;而产品认同就是包容不成熟的企业产品,帮助公司反馈改进产品bug,稳住心态,随时保持热情的销售面孔。同时,一个好的销售种子选手也要认同企业的文化,把自己根植于企业当中,融入企业,这是最基本的——愿意和企业共奋进。其次,种子选手还必须要拥有良好的学习资质,有着不断进取的尖锐力量。理论在时刻更新,专业知识也需要学习,拥有良好的学习资质员工才能不断提高,永不落伍。能吃苦、肯学习、敢创新,才是一个优秀的销售种子应该具备的品质!
  看完了销售的主体,也要反过来分析销售的客体——客户。创业初期,企业的资源和能力有限,必须谨慎选择合适的顾客才能为企业带来高速的发展。一是要挑选决策效率高的客户,雷厉风行、做事果断。如果客户总是拖拖拉拉、毫无章法打乱节奏,那就可能影响公司的正常运营和合作结果,对双方都不利。第二个要注意找可以快速回报的顾客。一些大单虽然诱人,但是短时间内无法落地,还会长时间牵制公司有限的精英资源,不适合初创企业的前期发展。第三个注意在平常谈单时,刻意留意有相同需求的同类客户,实现“让客户招徕客户”,“谈成一个引出一串” 的良性循环,也有利于企业的市场开拓。第四要明确公司的定位和产品核心,即“知道自己是干什么的”,如果遇到优质客户却需求公司的边缘产品,那么一定要慎重,否则万一客户不满意,不仅企业自身损失了一个优质客户,还不利于公司的口碑积累,客户和声誉双损失。在真正面对客户时,销售人员要谨记本公司产品的“过人之处”,就是那些创新的点子,要把这些优势作为尖刀狠狠插进客户的需求里,留住客户。同时在对待客户的时候务必真诚、用心,要让客户感受到企业的诚意和责任。所有的事情都是人做的,客户也是人,打动了客户,谈起单来自然易如反掌。
  综上,我认为,初创企业在启动销售时,无非就要注意内外两个部分。对外要谨慎选择客户,开拓市场,对内则要建立自己的销售团队,实行宏观-微观的管理,培养销售的种子员工。

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